原标题:揭秘一个男人怎么把一款内裤卖到了过亿体量的背后秘密(4)

我是海风。我是17年7月29号加入大卫博士的。没参加高手营之前,总觉得我一个拥有两家农资店,赖好在濮阳农资圈也是小有名气的“老板”。怎么能卖内裤呢?说出去太丢脸了。我做不到那种降低身份的事情,所以一直都不发圈。

这已经是我连续揭秘大卫内裤的第四篇文章了,每一个成功的商业案例都值得我们去反复学习。前三篇分别解析了大卫内裤的产品,代理制度,以及起盘运作,文末会有链接给到大家。今天将给大家献上的是一个项目最核心的部分,高手训练营的运作。

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高手训练营

就在8月10号左右的那天,我父亲告诉我:“你给我买的这套内裤真神奇,腰不疼了,睡眠也改善了,而且感觉每天特精神,要是没有他,感觉今年夏天就不好过去。”

高手训练营是针对所有的代理开放的,有总部发起的,每次2天半,地点一般选择在总部所在城市,或者是代理密集的城市。

我怀疑的问,真的假的,他说,真的,我自己的身体自己知道。我说你是心里问题吧,真有那么神奇???

这个训练营对于代理是收费的,代理要来参加学习,要缴纳399元,这个钱是直接交给公司的,所有的食宿代理自理。

当初买这套内裤时候,我父亲腰椎间盘突出,卧床两个月不能下床。医生让做手术,怕有风险,在家保守治疗。

每次做高手训练营的酒店,都是代理负责找的,一般情况下都是选择几个顶层代理联合协办,由他们自己在当地寻找合适的场地,这个费用是由公司承担的,

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这个高手训练营是他们整个运营的核心精髓,做高手训练营的目的有三个

实在是找不到好的方法,才出于有病乱投医,误打误撞。处于爱面子不好意思推脱,才买的,感觉就买个面子吧。几百块钱,谁知道奇迹真的发生了。

第一:解决代理的心态问题,意愿度

效果出来后,我现在的师傅,也就是当初硬揣给我一套内裤的那人。(哈哈)给我说,你店里人脉广,做个大卫博士的代理吧。把货放在架子上,可以多一款产品。

第二:解决代理的卖货方法问题,方法

我说,那不行,知道效果好我们自己穿可以,放产品货架上绝对的不行。你让我的客户知道了,我的面子往哪放?我还怎么在她们面前树立威信?

第三:直接带着代理现场出货,结果

我师傅也没招了,就说,我放你这几套吧。有人要你就分享,我说,放这可以,我啥也不懂也不会介绍这个产品,肯定卖不了。没事,卖不了给退,师傅自信满满的说,你这人脉广,一定能卖。我心想,你走了我就放桌子底下,然后给她盖上,不能让人看见,说我不干正经事……

这里面有几个关键性的支撑点

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这套系统,就是常来他们在用的基础,叫做五步八点,就是彻底解决卖货问题的。普通人只要按照这五步八点的销售法,都可以成为销售高手。下面我们就来系统的说一下,这五步八点。

记得很清楚,师傅没走产品还在桌子上时,就来两个客户,看见桌子上罐装的内裤很好奇,拿起来就问,这啥东西这么精致。我一看他问,我连忙就躲一边了,师傅说内裤,是调理型内裤。

第一步:破冰

怎么怎么好说了一通,又做了试验,俩客户神奇的上瘾了。都问我管用不,只要管用一人要一套,最后还真因为我的一句管用,俩人要了三套,就这么简单成交了。

你发现一个现象,人和人第一次见面,都会形成一种固有的第一印象,这个第一印象很可能会伴随终身,第一印象很重要,你几乎没有第二次机会给别人第一印象。

大概也是因为我做农资实体店的人品以及这么年积攒的人脉,还有客户信任,我居然在一次圈没发过,对产品知识一点都说不出来,而且产品就放在货柜的那个犄角旮旯里的情况下,半月的时间就招了三钻石,一个特级,零售十几套,不敢相信,他们都是怎么被我忽悠过来的(哈哈,我也是真能忽悠呀)。

破冰注意三个点

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1.热情:你要坚信自己在做的事情,一定是可以帮助到对方的,这是一种利他心,有了利他心,你才能激发自己心中的源动力,让对方感受到你的热情。

其实,这些成交都离不开我客户对我的信任,和师傅对我的耐心。因为我们两个离得比较近,一有客户就发信息让他过来,给人介绍,做试验,看到他手把手教我卖货,教我产品知识,无条件力挺我,真感动。

2.利益:做任何事情前,先考虑对方需要什么,提前把对方需要的东西主动给到对方,接下来的事情,就好办了,这就是互惠原则

感觉大卫博士这个创业的平台太好了,有人教,有人帮,有人推,不想做大都容不得你,所以我决定加入大卫博士,也开始慢慢能偷偷地发个朋友圈了(一发朋友圈就在心里念叨,千万别有人问我,因为我不知道该怎么说)。

3.问问题的原则:你要问简单的问题,问回答是的问题,就是你设计的问题,一定要让对方说是,连续说三次,就形成了心理暗示。问二选一的问题啊,带有约束性的问题啊,预先提示顾客答案的问题啊,这套系统秉承一个原则,所有的成交都是经过设计的,所有的结果都是可以控制的

最近两天参加高手营后,确实学到了很多。看到了大卫博士的家人小伙伴们热情,和各位大咖的光彩成就,以及常来老大的尽心尽责。

第二步:标签展示

公司的未来前景,发展趋势,还有对客户的承诺,不满意无条件退款是目前很多实体店都做不到的,大卫博士真真正正做到了。这样一个有责任,有未来,有前景,有发展的平台你还有什么理由拒绝?

人往往是在情绪的最高点,或者是最低点,最容易作出决定,如何去营造这个最高点,或者是最低点呢?让客户对你形成一个简单,清楚,自信的标签。

所以卖内裤不丢脸,反倒是传递健康,传递爱的一种自豪感。来吧,加入我们吧,大卫博士让你感觉不一样的飞越!!!本篇文章来自大卫士代理文章。

1.简单:让客户快速的记住认知大于事实,客户如何认识你,自己是谁不重要,客户认为你是谁才重要,标签是自己设计的,强化标签,塑造标签

我是金炜

2.清楚:让人在最短时间内了解你,清楚你是干什么的,把客户的聚焦点都集中在你身上,客户所有的购买动作都是冲动的,客户购买的就是一种感觉,清楚也是便于客户记住你

大卫博士商学院金牌导师

3.自信:销售是信心的传递,情绪的转移,销售解决的是一种信任,传递的是一种价值,贩卖的是一种感觉,信心很重要,找到对产品的敬畏心,找到对自己的信心如何找到信心呢?就是多看书,学习,参加群体活动。

我可以一对一教你卖货、招代理

一定要找到自己足够自信的标签,持续性的标签是一个动词,为什么别人觉得你的产品贵?因为你和客户的关系不值这个钱

代理群不定时讲课

第三步:产品介绍

教授快速引流方法:百度霸屏、头条、一点资讯引流

1.让客户参与进来,通过问问题,让客户跟你互动,拉动客户的情绪。

了解更多大卫博士产品信息、代理,加VX:jw3191,我在朋友圈等你来。

2.简洁且突出重点,产品有很多买点等于没有卖点,给客户的选择越少,选择的机会就越大。

3.给客户带来什么好处。客户只关心他的利益,你能给客户地来什么?客户购买的是一种感觉,不要讲太多。卖货需要做大量的练习,不成交的客户都当成练习了

第四步:成交

1.速度:快速的让客户感觉你专业,快速让客户和你建立信任,让客户有赚便宜的感觉,节约客户和你的时间,让客户明白很多人都是跟他一样的。

2.推动:推动成交实际上就是将整个的销售往那个交钱的临界点上靠,既然销售是贩卖的感觉,所有的动作都是在调动客户的情绪,有两个点,夸张和赞美

夸张就是继续演绎产品,赞美就是不停的赞美对方,之前三帅六将阿彬老师,他们公司的文化,就是夸死人不偿命。

3.假设:这时候,你要给客户假设两种场景,一种是客户使用后的快乐,一种是客户客户不使用后的痛苦,人都是追求快乐,逃避痛苦

我在写销售文案的时候,经常性的用到一招,可以描绘客户成交后的情境,当客户跟着你的思路也在描绘成交后的场景后,他就会害怕失去了,有了这种感觉,成交就很容易了

第五步:再成交

这里我们要明白一个数据,服务一个老客户的成本,是开发一个新客户的七分之一。所以,当我们成交一个客户之后,要不断的在这个新客户身上继续挖掘,流量思维讲究,用存量去找增量,是一样的道理。

五步八点里面的第五步,再成交,实际上就是对于前面四步的重复。有三个点,再次销售,转介绍,和售后服务。

1.再次销售:就是原来成交过的客户,再一次做追销,当然这个不能太强硬,还是按照上面的四步,破冰,标签展示,产品介绍,成交,这样的步骤。这个地方更重要的是跟客户的互动,因为已经有了第一次的购买。

2.转介绍:让客户转介绍很重要,可是如何做到呢?首先你要不断优化客户的消费体验,比如,你给他发一段60秒的语音,讲讲自己的案例,故事,当客户了解你的情况越多,就会越信任你,然后,你会给他强调转介绍的意义。

然后再来说,转介绍的奖励政策,然后,给到客户简单的方法,比如说给他已经准备好的文字,图片,让他转发朋友圈等等。一个优秀的销售人员70%的业绩来自于转介绍。

3.售后服务:售后不是销售的结束,而是销售的开始,上面我们说,要不断优化客户的消费体验,售后就是一个重要环节,比如说,快递单号的及时提醒啊,等等。

这里说两个万能公式,

第一个:所有销售关注三个点,价格-质量-服务

第二个:建-拆-建,建立客户的信心,拆掉客户的原有认知,重新建立客户新的认知,真正的高手是客户的教练,而非客户的顾问,你不是在满足他的需求,而是在牵引他的需求。

上面说完了五步八点的五步,分别是

第一步,破冰,第二步,标签展示,第三步,产品介绍,第四步,成交,第五步,再成交。

下面再来说说八点。如果说五步是一个成交流程,是纵向的,那么八点行为规范,就是在横向维度时刻保持这五步的循环流畅运转。

八点分别是:

第一点:做好准备

第二点:准时

第三点:良好的态度

第四点:保持地区

第五点:保持良好的态度

第六点:做足八小时

第七点:清楚自己在做什么,为什么?

第八点:控制

第一点:做好准备

1.工作的准备:手机啊,微信啊,充电宝啊等等硬件必需品的准备。

2.成交的准备:产品图片啊,介绍啊,客户反馈啊,收款账户啊,话术,还要有足够多的囤货。

3.成功的准备:这里讲求,宁可前日无机会,不可一日无准备。

4.感恩的准备:感恩带你入行的那个人,感恩你的客户,感恩相信你的人,支持你的人。

这个点,就是你要在上战场之前,做好物资准备还有心理准备。你发现这套系统很强大的点,在于,你让每个人进入到了一个一定能够完成销售的辛苦轨道,但是,用心态的梳理,让他们感觉,这是应该的。这是自己确实需要做的。

第二点:准时

准时开始,准时结束,就是可靠度,只要你的人生中,有一件事情是每天准时做的,比如说按时发朋友圈,按时写文案,按时看书,这点常来做的特别好,每天早上运动已经坚持了1134天,每天在喜马拉雅录一段常来微聊已经是869天,这都是准时的力量,坚持的力量

第三点:良好的态度

找到自己内心的原动力。

第四点:保持地区

这套规则来自于WWI体制,是一种基于区域化的陌生拜访产生的制度规则,这个保持地区,实际上就是把销售团队限定在某一个区域不能随意侵入其他人的地盘的一个规则,从本质上说,是为了约束代理商的。

用在微商上面的保持地区,就演变成了这三个点:

1,保持账号的统一性,吸引到一种人就够了。

2,保持产品的统一性,不能在短时间内来回换产品,自己不保证对产品的忠诚,没理由要求团队伙伴对你的忠诚。

3,保持账号进人途径的一致性,见客户越多,成交的客户就会越多,就好比是做引流,你发现所有做的大的公司,基本上就是一种引流方式,要么付费,要么免费,很少有公司,能够把各种引流方式都用好。

第五点:保持良好的态度

又一次重复,上面第三点,良好的态度,这里第五点,保持良好的态度,你就能够看出来,态度有多么的重要。

第六点:做足八小时

实际上就是对于工作量的一个界定,对于工作量的一个界定,还可以用每天拜访20位客户啊,发多少条朋友圈啊,讲多少次课啊,销售这个环节,只要保证了工作量,就一定会有结果。

第七点:清楚自己在做什么,为什么

每个代理在进来的时候,都要问清楚,为什么做这件事情,问这些问题,实际上就是在寻找代理的内心原动力,只有清楚自己为什么做的人,才会有行动,有好的结果

从卖货的角度,产品只是成交的工具,我们所做的所有的努力,只是提升成交比例,卖货只是做一个有关沟通的数字游戏,当你有了信念,就不会惧怕失败,信念是什么?

不是一种知识,不是一种理论,也不是一时的狂热,他是慢慢形成的依据过去的经验逐一证实的想法。这个想法经过越多次的证实,信念就会形成,就会越来越坚定。

第八点:控制

上面说了所有的成交都是设计出来的,我们要做客户的教练,而不是客户的顾问,既然是教练,就是引导型的,如何把顾客往自己想要的方向引导呢?就是控制。

控制自己,控制顾客,控制整个销售场面和流程,控制自己和自己的团队能够完成上面说到的五步八点。

这就是整套培训的最精髓部分,五步八点,你发现,他解决了心态问题,让每个人心甘情愿的按照规则工作,解决了步骤方法问题,你知道先干什么,后干什么,带销售,无非就是三件事,一个是心态,一个是方法,一个是复制

这套体制本身是用在直营制的公司的,但是,今天我们发现,用在代理制的企业照样可以做得很好。

谁来负责做五步八点的培训呢?

商学院讲师内部挖掘

这里有一个很巧妙的设置,他们设立了一个大卫博士商学院,从代理中选拔出来了10位讲师,每个人从五步八点里面选择两个点,回去准备自己的课件,在准备课件的时候最重要的是把案例融合进去。

他们是这样做的,每一次在高手训练营开课之前的十天,给每个讲师分配课程,有的人讲两个点,有的人讲三个点,然后,开始准备PPT,准备的PPT还要通过审核才可以使用。

讲师来的费用都是他们自己出的,在讲完课后,会有颁奖环节,还会现场奖励他们每人6套产品。

物质奖励并不多,我就问,为什么他们会心甘情愿来讲课呢?

在每一次高手训练营开课之前,确定讲师后,整个系统都会制作海报,做邀请函,大面积的宣传讲师,给他们做易拉宝展架,视频,每个人上台之前,都有自己的VCR,这个是有公司统一制作的。

其实每个人都是渴望有上台展示自己的机会的,就好比我也常常在各个沙龙和高校做各种分享,我是不收取任何费用的,能邀请我去分享,我自己感觉是对我的重视和认可,实际上,我在台上分享的这么多年,给我积累的大量的人脉和知名度。

就好比,为什么有这么多人愿意做分享嘉宾,为什么要站出来贡献自己正在用的干货,这就是一种分享精神,因为他们知道,澳门新葡亰平台游戏网站,分享智慧是这个世界最廉价的投资,只有让别人知道你,了解你,才有可能和更优秀的人,建立更有高度的连接

所以,如果你想建立自己的商学院,不需要通过招聘培训老师,而是通过内部代理挖掘的方式,你只要树立好你的框架,然后给每一位讲师分配好课题,说清楚自己的标准和要求,给到他们足够的精神奖励,和适当的物质奖励就可以了。

这样的做法能够极大的提升代理的参与感。代理制的微商,一般都很重视培训,都会建立自己品牌的商学院,如何建立自己的讲师团,打造自己的培训系统,就是一件超级重要的事情,不妨学习一下大卫博士的做法。

做好自己的培训框架,把自己团队中优秀的代理选拔出来,让他们在你设定的框架基础上,和你一起完成你的课程。

在高手训练营的课程里面,仪式感和环节也很重要,比如分组PK环节,学员分享课程收获,布置作业,调换座位还有现场卖货环节,还有每一次都会设置6位裁判,负责给学员打分,还有一个观察团,允许参加过五次以上高手训练营的代理,带着小伙伴参加。

还有很多暖心的举动,比如,在课程结束后,大家回酒店休息了,常来就会带着领导班子,去到各个房间做私下交流。

除了给优秀的代理发奖之外,还有一个仪式感环节,给每一位参加高手训练营的学员,颁发结业证。清楚的记录是第几期的学员,这就好比是教练技术的学员毕业后,都会清晰地记得自己是哪一期的学员。这就是一个可以营造归属感的仪式环节设置。

作者个人VX:zhoujiwh0001返回搜狐,查看更多

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